Szervezeti vásárló:

Mindazon vásárlók, akik nem saját szükségletre, hanem saját szervezetük céljaira megbízásból vásárolnak. A szervezeti vásárlók három markáns területet ölelhetnek fel:

• Ipari vevők
• Viszonteladók
• Kormányzati beszerzés

Az egyéni beszerzési magatartás és a szervezeti beszerzési magatartás között számos különbség fedezhető fel, ezek a következők:

1. A felhasználói piacon kevesebb vevő van, azok esetenként még számszerűen is körülhatárolhatók.
2. A felhasználói piacon nagyobb vevők jelennek meg, esetenként a vevők koncentrációja is nagy. A kevés számú vevőtől való függés sebezhetővé teheti a beszállítókat. Mindezek miatt nagyon fontos a vevőápolás, kapcsolatépítés.
3. Gyakori a vevők földrajzi koncentrációja.
4. A felhasználói oldalon jelentkező kereslet származtatott, azaz a felhasználó saját piacának kereslete gerjeszti.  A két kereslet között fáziskésés van.
5. A felhasználói javak kereslete többnyire rugalmatlan, nem az ár a jelentős, hanem elsősorban a technikai színvonal és a kapcsolódó szolgáltatások.
6. A felhasználói piacon szoros kapcsolat figyelhető meg az eladók és a vevők között.
7. A felhasználói javakat elsősorban szakmailag képzett, beszerzésre specializálódott beszerzők vásárolják, és az adásvételi folyamatban szakmailag egyenrangú felek vesznek részt.
8. A felhasználók döntéseiket csoportosan hozzák.

Számos egyéb momentum is fellelhető, mint a lízingügylet, ellentételezett vásárlás, fővállalkozói tevékenység.

Beszerzési helyzetek:

A felhasználói piac vevői oldalán a beszerzési döntések bonyolultsága, információigénye és a újdonságfoka, a beszerzési szituációtól függ. Ezek alapján három féle beszerzési szituációt különböztetünk meg:

1. Rutinszerű újravásárlás: egyszerű beszerzés, általában keretszerződés alapján.
2. Módosított újravásárlás: a vevő változtatni akarja a vásárlás valamelyik feltételét (a szállítót, vagy a szállítási feltételeket) Ilyenkor alaposabban kell vizsgálni a beszerzési piacot, több alternatívát kell értékelni.
3. Új vásárlás: a vevő először vásárol valamit, a probléma minden oldala nagy újdonságtartalommal bír. A felelősség ilyenkor a legnagyobb.

Új beszerzés során a beszerzési folyamat számos részfolyamatból áll, ezek a következők:

1. Igény felmerülése: történhet belső vagy külső hatásra. Ilyenkor a legfontosabb marketing feladat az információgyűjtés a beszerzési piacon
2. Terméktulajdonságok és jellemzők leírása. Ilyenkor fontos az értékelemzés, termékpozicionálás és vevővizsgálat, hogy pontosan körvonalazható legyen az igény mibenléte.
3. Potenciális beszerzési források értékelése, minősítése.
4. Ajánlatkérés, elemzés.
5. Ajánlatok értékelése.
6. Megrendelések lebonyolítása.
7. Visszacsatolás, teljesítményértékelés, újrarendelés.

Szervezeti vásárlók magatartását befolyásoló tényezők: 

A szervezeti vásárlók számos tényező hatására hozzák meg döntéseiket. Ezek egy része gazdasági jellegű, más részük a kiszolgálás színvonalával van összefüggésbe vagy az ajánlattevő image-ével van kapcsolatban, de kimutatható a beszerzési szervezet erősségének, hatalmának is, vagy a beszerző személyes attitűdjeinek hatása is. A szervezeti vásárlókra hatást gyakorló faktorok négy részre oszthatók:

1. Környezeti tényezők: kereslet színvonala, gazdasági kilátások, technológiai változások, politikai szabályozások, versenyhelyzet
2. Szervezeti tényezők: szervezet céljai, beszerzési politikája, szervezeti struktúra
3. Szervezeten belüli viszonyok: beszerző jogköre, pozíciója, empátia, meggyőző képesség
4. Beszerző egyéni jellemzői: életkor, jövedelem, iskolai végzettség, beosztás, személyiség, kockázatvállaló készség
5. Beszerzési központ: mindazon személyek összessége, akik egy beszerzési döntés során behatással lehetnek a beszerzés folyamatára:
• Felhasználók: akik a beszerzendő terméket használni fogják.
• Befolyásolók: elsősorban technikai, technológiai oldalról szólnak bele a döntésbe. ők javasolnak egy konkrét terméket.
• Döntéshozók: jogkörrel rendelkeznek egy adott beszerzésben dönteni.
• Jóváhagyók: akik megerősítik a döntést.
• Vásárlók: a beszerzési részleg tagjaiként lebonyolítják a vásárlást.
• Ajtónállók: akik helyzetüknél fogva nehezíthetik az információk mozgását.

Szervezeti piacok fajtái és sajátosságai:

• Ipari vevők: direkt beszerzők, vásárlási döntéseikben elsősorban racionális döntések és a hosszú távú megállapodások játszanak szerepet. Vásárlási helyzeteik 85%-t a rutinvásárlások teszik ki. Igen sok feladatot terhelnek át a szállítókra (Just-in-time rendszer, K+F kihelyezése a vevőhöz stb.)
• Viszonteladók: továbbértékesítési célzattal vásárolnak. Vásárlási döntéseik elsősorban a választék és a készletméret meghatározására szolgálnak. A viszonteladók négy féle választékstratégia közül választhatnak:
1. Kizárólagos választék: pl. márkabolt esetében
2. Mély választék: azonos típusú termék, de sok gyártó és márka
3. Széles választék: több egymással összefüggő termékcsoport
   vegyes választék

A viszonteladók háromféle vásárlási szituációval találkozhatnak, amelyek a probléma újdonságfoka, az információigény és az alternatívák értékelésének szempontjából különböznek:

• Új termék szituáció: ha a viszonteladónak új terméket kínálnak fel
• Legjobb szállító szituáció: a viszonteladó új szállítótól szerzi be az árut
• Jobb feltételek szituáció: amikor a szállító az addigi szállítóknál jobb feltételekkel szállít

A viszonteladók hét csoportba sorolhatók beszerzési döntéseik jellege alapján:

• Hűséges vásárló
• Opportunista vásárló (hosszú távú érdekeit szem előtt tartva a legelőnyösebb üzletre törekszik)
• Legjobb ajánlatot választó vásárló (válogat a szállítók között)
• Kreatív vásárló (előre közli a feltételeit)
• Reklámtámogatást igénylő vásárló
• Lefaragó vásárló (ki ad nagyobb kedvezményt?)
• Precíz vásárló (a minőségnek ad prioritást)
• Kormányzati piac vevői: igen nagy nyilvánosság előtt dolgoznak, így elsődleges a legjobb feltételekkel történő beszerzés, így az esztétikai szempontok háttérbe szorulnak. A beszerzéseket elsődlegesen a beszerzési törvény határozza meg. A beszerzési eljárás lehet nyílt, felhívásos, vagy tárgyalásos eljárás.