Értékesítési csatornák

Értékesítési csatornák

A borértékesítés csatornái

• Piaci szempontból a borászat megosztott iparág:
• a gyártók közül nincs meghatározó nagyságrendű piacvezető
• több ezer termelő próbál egymással versenyezni
• a viszonylag nagyobbak döntéseikkel korlátozott térben és időben már befolyásolni képesek
• A piaci helyzetet, nem pusztán alkalmazkodni kénytelenek ahhoz kedvezőbb piaci pozícióból tárgyalhatnak a kereskedőkkel.
• Az értékesítési csatorna kiválasztása a stratégia egyik legfontosabb része, mely az egész tevékenység gazdaságosságát, biztonságát alapvetően meghatározza.
• Ráadásul a hibás döntés korrigálása rendkívül nehéz és drága, ezért jól meg kell gondolni, hogy a lehetséges négy megoldás közül melyik a legoptimálisabb.
• A magyarországi borforgalmazás, a borhoz hozzájutni ma Magyarországon:
• Könnyű-szinte mindenütt található valamilyen bor
• Nehéz -de ha valamit konkrétan keresünk, vagy valamilyen minőségi borvásárlási elképzelésünket szeretnénk kielégíteni, már nehézségekkel kerülünk szembe.

A borértékesítés csatornái

Ma a borforgalmazás:

• a nagytömegű áruk értékesítésére koncentrál
• mégis csak ritkán lehet standard választékot találni az üzletekben, vagy legalábbis nagyon szűk az a választék, ami ilyennek tekinthető.
• A régi ABC jellegű-nem nagyobb hálózatokba tartózó-szupermarketek borkínálata:
• jellegtelen és nem esztétikus.
• A hálózatokhoz tartozó üzletek, szupermarketek kínálata:
• már legalább standardizált, de többnyire itt sem nagyon gusztusos az árubemutatás.
• A nagy hipermarketek (Cora, Tesco, Auchan):
• árubemutatása már vonzó, de a magyar bor itt már külföldi versenytársaival együtt jelenik meg, és olykor háttérbe is szorul.
• A borszaküzletek hálózata:
• egyelőre elég szűk, és érthetően csak a nagyvárosokra és a városközpontokra koncentrál.
• A jelenlegi értékesítési rendszerből hiányzik az, ami a hozzájutás KÉNYELMÉT jelenti.
• Vagyis nem lehet könnyen, kényelmesen megvásárolni azt a bort, amit szeretnénk.

A borértékesítés csatornái

• Önfogyasztás
• Helyi fogyasztás
• Kisméretű vegyes élelmiszerboltok
• Közepes méretű élelmiszerboltok
• Hiper-és szupermarketek
• Benzinkutak boltjai
• A borszaküzletek (vinotékák)
• Személyes eladás és a direkt marketing
• E-kereskedés (E-business, vagy elektronikus értékesítés)
• Vendéglátóhelyek (HORECA)
• Boros pincék

A borértékesítés csatornái

Önfogyasztás

• A megtermelt bort, a termelő és annak kiterjedt rokonsága fogyasztja el.
• A kereskedelmi fogyasztási csatornába nem jut a bor.
• Nagy szerepe volt a korábbi évtizedekben, jelentősége napjainkban sem szűnt meg.

Helyi fogyasztás

• A megtermelt bort az adott borvidéken közvetlenül a borászati üzemből adják el, kiiktatva minden, vagy majdnem minden kereskedelmi elosztót.
• Ez a forma minden borvidéken létező és jelentős.

A borértékesítés csatornái:

Kisméretű vegyes élelmiszerboltok

• A korábbi évtizedekben igen kedvelt vásárlási helyet jelentett, jól meghatározott stabil vásárlói körrel.
• A vevőkör és a bolt kapcsolata igen erős volt.
• Mára az ilyen boltok száma csökkent, többen közülük a piaci versenyt nem bírják.
• A bor elosztásban játszott szerepük is gyengül.
• Egyik típusuknál —a 24 órás boltoknál —azonban a piaci pozíciójuk erősödését tapasztaljuk.

Közepes méretű élelmiszerboltok

• Ez a forma megfelel a korábbi ABC-nek.
• Ezek egy része átalakult, tulajdoni formát váltott, vagy a szövetkezi bolt jellegét megerősítette.
• A piaci versenyben néhányan közülük bezártak mások fennmaradtak.
• Egy-két új tagja is van a csoportnak,
• Újonnan a 90-es évek legelején alakult magyar egyéni vállalkozók nőtték ki magukat ebben a kategóriában.
• Pl.: Coop, CBA

A hiper-és szupermarketek

• A leglátványosabb változás ezen a téren látható.
• A bevásárlóközpontok, a hipermarketek, a szupermarketek fejlődése alapvetően megváltoztatta a magyar borpiacot és az elosztási csatornák arányát.
• A piac egészére meg határozó árpolitika jellemzi őket.
• Pl.: AUCHAN, TESCO, Penny market, METRO, CORA, Kaisers, Plus, Interspar, Match
• A középosztály vásárlásai óriási tempóban tolódnak át a nagy hipermarketekre.
• Ezek az egységek tökéletesen megfelelnek a kényelmes vásárlás követelményeinek:
• egy helyen nagy választék,
• nyáron hűvös, télen meleg,
• nézelődni lehet,
• jól megközelíthető gépkocsival, van parkoló,
• nincs nagy tömeg,
• kellemes időtöltés is, akár családi program lehet a bevásárlás,
• sok impulzust lehet kapni,
• mindig van valamilyen akciós, stb.
• A nagy mennyiségben előállítható, standardizált kínálat értékesítésének ideális helyszíne,
• ahol a nagyobb (nem csak 1-2 palackos) tételben vásárlásnak is megfelelnek a körülmények.

Benzinkutak boltjai

• Korábban nem létező borelosztási hely, hiszen a benzinkutak mellett nem volt élelmiszer és italvásárlási lehetőség.
• Mára szinte minden nagy multinacionális olaj ipari vállalat megnyitotta megnyitotta benzinkútjait
• jól ellátott italkészlettel, ezen belül jelentős borválasztékkal rendelkezik.
• Ebben az elosztási formában az import borok és pezsgők is megjelennek korlátozott mennyiségben.
• Pl.: MOL (magyar), ARAL, AGIP, OMV TOTAL, SHELL, BP, TEXACO, AVANTI, Q8, CANADA PETROL, ESSO.
• A különbözőcégek között jelentős különbség sem a borkínálatban, sem az árakban nincsen.

Borszaküzletek (vinotékák)

• Korábban nem létezőelosztási forma volt.
• Láncolat nem létezik, helyi tulajdonosok működtetik.
• Piaci részesedésük kicsi, ugyanakkor a legdrágább borokat tartják válogatott kínálatban.
• A legkiválóbb magyar borok 800—3000 Ft között mozognak,
• Az import borok ára 1200—6000 Ft. Az import borok korlátozott mennyiségben jelennek meg ezekben a boltokban.
• Ezek igényesen kialakított üzletek:
• a hagyományos belvárosi bevásárlóközpontokba, a sétálóutcákba
• a forgalmas útvonalakra települtek.
• Ez nem szerencsés telephely-választás.
• Az igényes borfogyasztó nem gyalog jár.
• Gépkocsival ezeken a helyeken pedig nem lehet megállni, nagyobb tétel vásárlása esetén meg különösen problematikus a cipelés.
• Vagyis nem kényelmes a borok megvásárlása ezekben az üzletekben.
• Szerencsésebb lenne, ha az ilyen szaküzletek:
• a bevásárlóközpontokba (plázákba, centerekbe) vagy a hipermarketek kis üzletsorába települnének.
• Itt lényegesen nagyobb piacpotenciálra számíthatnának, mert ekkor már eleget tennének a hozzáférés kényelmi követelményének.

Személyes eladás és a direkt marketing

• Pár éve -főleg az osztrák borforgalmazók kezdeményezése nyomán -terjedőben van a minőségi, drága borok DM eszközökkel valóértékesítése.
• A forgalmazók levélreklám útján vagy telefonon veszik fel a kapcsolatot a potenciálisnak vélt célközönséggel, és kínálják a portékát.
• Többnyire megoldják azt a problémát is, hogy a bor bizalmi cikk, tehát látatlanban, idegenként nem könnyen vág bele az ember a vásárlásba.
• Ezért legalább látni, sőt ha lehet, megkóstolni kell a bort.
• Ezért személyes találkozásokat szerveznek, és akár a lakáson, akár a munkahelyen látogatják meg az ügyfelet az előzetesen egyeztetett időpontban.
• Egy-egy borvidék, de akár az egész borszakma érdeke lehetne egy jó ügynöki hálózat megszervezése. Ez igazán a legkényelmesebb, és a legigényesebb borbeszerzési csatorna lehetne.

E-kereskedés (E-business, vagy elektronikus értékesítés)

• A XXI. században a virtuális kereskedelem napjaink gyakorlatává válik.
• de korlát, hogy a bor személyes termék, az internet meg személytelenné teszi azt.
• Probléma a látatlanban valóvásárlás
• de a kialakult a viszonylag standard igények kielégítésének remek formája lehet az Interneten valómegrendelés.
• Az Internet a nyitvatartási időkérdését is megoldja,
• olyan helyekre juttatja el a kínálati információt, ami a termelőnek eszébe se jutna.
• meg kell szervezni a termékhez valóhozzájutás logisztikai feladatait
• Ingyenes házhoz szállítás bizonyos összeghatár felett (12-20.000 Ft felett)
• A pincészeteknek saját honlapokon:
• kell kínálniuk termékeiket, fogyasztási információkkal
• kapcsolódási pontokat kell elhelyezni a magyar bor, vagy a borvidék, bor utak honlapján is.
• A minőségi borok vásárlói célcsoportja pedig egyre intenzívebb elektronikus vásárló.
• Részarányát tekintve kicsi,
• Ausztráliában is csak 2—3%-ot tesz ki.

Vendéglátóhelyek (HORECA)

• Jelentőségük folyamatosan, de lassan nő.
• Sokat fejlődött az elmúlt években az éttermek borkínálata.
• Az éttermek differenciálódásával, az éttermi szolgáltatások fejlődésével a borfogyasztás megemelkedett az éttermekben.
• Nem elsősorban mennyiségben (valószínűsíthetően úgyis), hanem inkább értékben.
• Sommelier/italpincér
• Az éttermek minden szinten kínálnak borválasztékot a saját kategóriájuknak megfelelően.
• A szállodák: a közép és a kis kategóriák fejlődésével szélesebb és színesebb lett a szállodákban kínált borok skálája.
• ma a következőéttermi kategóriák találhatók a borfogyasztás szempontjából:
• gyors éttermi láncok,
• grill éttermek,
• kávéház éttermek,
• söröző-éttermek,
• angol-szász kocsma-éttermek, (pub)
• etnikai éttermek (leginkább kínai, olasz, mexikói, indiai, görög),
• pizzéria éttermek,
• tipikus magyar ételeket kínáló éttermek,
• csárdák,
• luxus vagy elegáns éttermek,
• országút menti csárdák
• szállodai éttermek.

Boros pincék

• a borral valószemélyes találkozás helyszínei a boros pincék.
• A nevesebb borvidékek településeinek utcáin ma már világszerte  megszokott kép a turistabuszok sokasága, a vendégek színes  forgataga.
• A borospincékbe csalogatják az érdeklődőket, lehetőséget adnak a  kóstolásra, s máris jöhet a vásárlás.
• Akár a borutak keretében szervezett módon, akár bármilyen más  úton odakerülő vendégek örömmel vásárolnak a helyszínen is egy- két palackot.
• Vannak olyan vidékek, ahol a bornak több mint fele ilyen módon  értékesül.

• Előnyei:
• Ez az egyetlen olyan eladási mód, amikor a termelő közvetlen kapcsolatba kerülhet a fogyasztóval, személyes szolgáltatást nyújthat.
• Ennek egyrészt gazdasági haszna van, hiszen a nyereséget nem kell megosztani senkivel.
• Másrészt a közvetlen piaci információszerzésre is lehetőség nyílik.
• A termékdifferenciálásnak is itt a legnagyobb a lehetősége, sőt a hozzáadott értéknövelése a termelőkreativitása alapján számos formában megvalósítható.
• Az árak is szabadon megválaszthatóak, akár ugyanannak a terméknek az esetében is.
• Végül nincs fizetési kockázat, hiszen a vevő a helyszínen készpénzben  fizet.
• Hátrányai:
• e módszer csak azokon a területeken alkalmazható, ahol számottevő az idegenforgalom.
• Széleskörű összefogásra van szükség a termelők és az önkormányzat részéről, azaz a közösségi marketing hatékony működtetése az alapfeltétel, aminek igen magas a költsége.
• Állandó lekötöttséget is igényel.
• Biztosítani kell a kultúrált környezetet a kóstolóhoz, a tisztaságot és a rendkívül szigorúhigiéniai feltételeket, valamint a jövedéki törvény előírásait is be kell tartani.
• Nagy forgalom esetén is gyakran csak igen mérsékelt eredmény mutatkozik, hiszen az eladás a lehető legkisebb telekből áll.

• Magával hozza ugyanis az infrastruktúra fejlesztését, s  munkaalkalmak teremtését is.
• Hiszen a bor által az egész turisztikai vertikum eladható, ami  éttermeket, panziókat, szórakozási lehetőségeket igényel, s  munkahelyeket teremt.
• Így e folyamat részesévé válik a vidékfejlesztésnek, ami a vidéken  élőlakosság helyben maradását segítheti, s mely az Unió egyik legfontosabb célja is egyben.
• Viszont nem használják ki ezt a lehetőséget arra, hogy
• mind a hazai, mind a külföldi turistáknak átnyújtsanak egy kis  kártyát a más városokban, vagy az elektronikus  kereskedelemben megtalálható beszerzési lehetőségekről.
• Ma a pincelátogató turisták zöme úgy távozik a pincéből, hogy
• ezek a borok a kereskedelemben úgy sem szerezhetők be.
• Már csak a kommunikációs tevékenység javításával is lehetne növelni a minőségi borok értékesítési lehetőségeit.