Az áruforgalmi folyamat elemi:
- beszerzés,
- készletezés,
- értékesítés.
Egymással összefüggnek, mégis szétválaszthatók. Közölök az értékesítés a meghatározó, a többi tényező alkalmazkodik hozzá, bár vissza is hat alakulására. Tehát az értékesítés adásával fejezhető ki az egész áruforgalmi folyamat. A kereskedelmi egységek tulajdonosainak alapvető érdeke olyan mennyiségű árut értékesíteni, amekkorának a bevételéből a lehető legnagyobb nyereségtömeget érhetik el. A szükséges és várható értékesítés meghatározásához ismerni kell a bolt vevőkörének keresletét.
A kereslet fizetőképes vásárlási szándék. A kereslet alakulására nemcsak az hat, hogy a szükséges javakat meg kívánja-e vásásrolni, hanem az is mekkora a jövedelme, és ennek mekkora hányadát képes az áruk beszerzésére fordítani.
A vevőkör a boltban vásárlók összessége.
A vevőkör három csoportra osztható:
- állandó vevők
- visszatérő vevők,
- alkalmi vevők.
Az állandó vevők, akik a bolt profiljába tartozó árukat mindig, rendszeresen ott vásárolják meg.
A visszatérő vevők egyéb ügyeiket intézve esetenként betérnek a boltba.
Az alkalmi vevők véletlenül kerülnek az üzletbe, és nem valószínű, hogy újra betévednek.
Ha a visszatérő, és az alkalmi vevők jó tapasztalatokat szereznek az üzletben, törzsvásárlókká válhatnak. Arra kell törekedni, hogy az állandó vevők aránya magas legyen. Így könnyen figyelemmel kísérhető a kereslet változása és biztosítható a szükséges forgalom. Az üzleti forgalom emelkedik a vevőkör bővülésének hatásra. A többletértékesítés a költségeket is növeli.