Tárgyalás fogalma

  • Egy olyan kommunikációs folyamat, melynek során hatalmunkat, befolyásunkat egy elérendő cél megvalósítására használjuk fel, amelynek megvalósulása a másik féltől is függ;
  • Olyan folyamat, amelyben információt, időt és emberi energiát használunk fel annak érdekében, hogy másokkal együttműködve, érdekeket egyeztetve (vagy másokat elnyomva, érdekeket egyoldalúan érvényesítve) megkapjuk azokat a jószágokat, amelyeket akarunk (amelyekre igényünk van);
  • A tárgyalás műfaja szerint a beszéd és a vita között áll;

Tárgyalás célja

  • Olyan megegyezés létrejötte, amely az elérhető legnagyobb együttes hasznot eredményezi;
    • A megegyezés nem beletörődés, rákényszerítés, vagy félrevezetéssel elért megállapodás;
    • Megegyezés = az ismert információk birtokában, annak alapján, közösen megfogalmazott álláspontok kölcsönös elfogadása;
  • A sikeres tárgyalás elemei: felkészültség; szaktudás; ösztönös megérzés;
    • A befolyásunk másikra gyakorolt hatásának ismerete, és az ennek megfelelő cselekvés;